暗中观察
默默
如今，经过4、5年的发展，一部分企业已从实践中走出了有自身特色的道路，规模逐渐扩大，从小众进入了大众视线。但优胜劣汰的市场经济发展规律，让另一批企业在所谓的创新过程中被淘汰出局。
我特别喜欢讲一句话叫“在迷雾中前行”，当我们基于现状往后延伸做企业发展预测，只能看到一个大概的轮廓，没有人能理清未来的路线图和发展逻辑，至少我认为我不具备这个能力。所以我们需要通过长期的实践去论证之前的各种预设，才能看清楚事态发展，才能把问题想明白。
阳光好车在过去几年发展过程中，如果完成我们的所有预设和规划能打分，那我们做出了多少分？在我看来我们只拿到了60分的成绩，可我仍然觉得我们还拥有了不错的执行力。想象都是美好的，实际落地却是另一回事，我们未必能做到分。这也就是为什么我们一直坚持的品牌格言：先做60分，再做分。
如何做好，这部分太复杂。今天，我就和大家分享一下我们“想”的部分。
第一个思维模型，是质量级思维。作为经营者，我们需要对自己的企业和品牌有一个清晰的体量感。不同的品牌，因由不同体量、行业资源等，适用于不同的“打法”。如果盲目跟随标杆企业优信、瓜子，或者弹个车、京东汽车，照搬方法论套入自己的品牌，那会死得很快。
在思考适合阳光好车经营维度的过程中，我们经历了三个体量级的变化。
当我结合自身情况深入思考后发现，阳光好车这个品牌想要长大，只能从小切口入手。中国汽车（新旧）交易市场从年的多万辆增长到年的多万辆，每年复合增长率为20%，预计到年中国汽车交易市场规模将突破万辆。妄想改变、挑战这个行业是不现实的。所以阳光好车品牌建立的前两年，我们只立足于本地市场，只做几家样板社区店。
在汽车市场还有巨大提升空间的背景下、阳光好车针对现在市面上品牌级4S店、汽贸公司、二手车商、0/1成首付购车平台的难点推出了全方位社区化小业态汽车4S店，深入群众身边最大化的开发购车需求，伴随着中国国力的不断提升，中国的购车需求其实还有非常大得挖掘价值，未来一定是每个家庭都有车，每个家庭成员都有车，购车时间较长的准备换新车。
中国汽车市场有上万亿的市场份额，阳光好车只做那万分之五。
当阳光好车在市场上具备了一定知名度后，许多外地客户有意加入，都被我们拒绝了。因为就当时的实力状况，是无法支撑阳光好车实现全国化的。所以过了两年，我们才逐步启动华东市场，尝试着从一个地方品牌变成区域性的品牌，试探性的在异地复制我们的市场模型，试探成功的可能性。
整个打法上，我们都是渐进式的尝试。直到最近年阳光好车才完成了安徽省内样板市场的布局，截止年4月30日，阳光好车安徽省内门店突破30家，全国门店总数达家，3年下来累计交易额突破20亿。阳光好车仍然不算大品牌，我们只是基本拿到了全国化的一张门票。
阳光好车拥有逆向思维，以正合以奇胜
第二个思维模型，是研究我们不做什么这个时代是一个特别美好的时代，给了我们良好的社会环境、很多选择和机会。所以绝大部分时候，我们思考的更多的是我要做什么。但在我看来，逆向思维也很重要，我们也需要思考我们不做什么。我记得特劳特的《定位》里和江南春的《抢占心智》两本书中，都反复提到一个概念，那就是与显而易见的真理反向走。
从心理学上讲，人都是高级动物，最大性格特征就是贪婪，什么都想要。经营企业和品牌，如果想得太多，追求大而全，可能无法专注干成一件事。
阳光好车问世之时，我们做了一个简单的市场分析。传统汽车行业的经营业态是主机厂思维，也就是我们通常见到的4S店、汽贸公司、二手车展厅、汽车交易市场、线上电商平台有优信、瓜子等，相对来说，这些业态的进入门槛较高，也会让很多普通人无法触及，而在这个行业里，围绕老百姓的生活半径，却没有一个社区化、家门口的汽车店，像链家一样、像生鲜连锁超市一样，像便利店一样。
从另外一个角度，很多汽车业态投资是冲着短线利益来的，过去既然80%的利润来自销售，那么经销商还把精力放在销售里面就是市场竞争的必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，现在品牌级4S店的利润来源基本处于售后维修保养上。从目前的利润结构来看，销售利润已然支撑不起高昂的4S店的经营。那么未来的趋势是一部分会进行渠道下沉，减免高昂的人力、租金成本，还有将会围绕消费者的衣食住行形成新的商业模式，所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革，新鲜的业态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多其他的投资选择。比如在*金地段租赁场地销售汽车的大卖场模式（成本巨高、需要大量研究处于设想阶段）；比如社区化小业态网络模式，而目前的常规业态是，由于土地资源稀缺和价格高昂，4S店和汽贸展厅只能越建越偏远，消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车或维修保养，无论是从服务角度还是时间成本、交通成本上，都造成诸多不便。
我偶尔还能听到身边朋友说，丁总我想去阳光好车咨询买车，却发现汽车城里没你的店，你们为什么不在交易市场里开店？我会很客气地给他解释我们不进传统汽车交易市场。传统汽车聚集区，阳光好车入驻其实肯定也是会有不错销量的，但我人力、财力、精力有限，我必须舍得放弃，专注于一个细分市场，那就是社区。发展至今，我们在一个市场细分里面已经坚持了4年。
可以尝试一下逆向思维，思考我们企业如何资源配置。所以把这一个市场研究清楚，研究明白，好过我们去到处撒网。
同理，当外界有人批评阳光好车，说我们的门店没有展厅和4S店大气豪华，没有样车、单店成交数据低于其他业态等。其实，这也是我们做了同样的取舍，围绕3-6线城市增量市场去开发，我们必须走差异化，既然选择社区连锁这条路，就注定我们是围绕另外一个维度去打，所以我常说，阳光好车有自己的生存之道，我们不是去抢谁的生意，我们想分的，就是那么一小杯羹，不过这就够了。我们坚定地希望去面向新消费观念的客户，我们希望目标群体是20岁到35岁的消费人群。这部分人群，大学刚毕业，对于买车和换车刚需旺盛，买了房安了家，经济条件越来越好，对汽车消费的欲望增强，而且消费理念更前卫，所以我们就坚定的主打社区店。占据物理位置和心理位置，强调保姆式交易的体验。我们主打社区经纪，以一种亲民的轻奢形象进驻生活半径，还推出了0.5成超低首付的产品，是为了满足各类购车群体的需求，甚至对于保险代购，代办年审等一系列售后服务类的事我们都能做。反过来思考我们的目标群体，在品牌长期曝光下，无论是买车客户还是有车一族会对阳光好车产生依赖感。
所以，我们也不用避讳，对阳光好车的评价其实是两边倒的。很多年轻消费者说，我觉得在阳光好车买车卖车，不仅价格有优势，服务体验还好，而且省心；而很多对传统汽车市场比较依赖的消费者又非常对立说，我更愿意去规模展厅或4S店买车，有保障，感觉放心。
战略在于取舍，战略就在于我不做什么，坚定坚决地选择不做什么。我们要从整个企业的高度去思考，什么事情是不能做的。以正合以奇胜，以田忌赛马的生存基因去走自己的路，想清楚我们的资源、能力是极其有限的，那就是一个好企业、好品牌即将诞生的时候。
关于在新的这个时代背景下我们应该如何打造一个汽车交易类的品牌企业，非常重要的一点，是需要具备生态化思维。
4S店模式是相对而言品牌和利益最大化的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。我们也能理解，为何汽车厂商对直营模式如此热衷，诸如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的广汽汽贸等直营子公司，除了能扩大厂商在渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道终端市场，必要时候，甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂商利益一体化的盈利模式。但从零售行业的发展趋势来看直营模式纵然执行力要强于经销商加盟店的模式，但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发激烈的市场竞争格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少，而对渠道利润的控制反而会越来越紧，这也是4S店模式的必然结果。
阳光好车全力打造社区化经纪型连锁店，通过无限赋能和集采产品将渠道下沉至客户身边，去提供全方位的服务，在最大程度上，降低品牌级4S店的成本（人力成本、租金成本等）、销售任务。让品牌级4S店专注做好汽车后市场的服务。
企业的创新一定是来自于基层和产业链的最末端，所以如何激发加盟商，比管控、管理他们更重要。
我们在经营过程中，一直坚持三个原则：
第一，平等性原则：切忌再以总部身份去管理和管控加盟商。
第二，让利性原则：大家活下来，我们才能活下来，这就是生态性。早在阳光好车发展初期，我就经常给加盟商打气，让他们先赚钱我再赚钱，加盟商们都干劲十足。事物的发展都有一个过程，汽车市场也一样，有一个生态化的过程。企业的兴衰取决于内部生态化状态好坏，让加盟赚钱，只要加盟商赚了钱我们一定能赚钱。
第三，大局思维原则：在阳光好车我们只算大账不抠小账。我们不赚加盟店的收益分成。
加盟商都不相信，说没那么好的事，可事实就有这么好的事。在阳光好车，我们有强大的价值分配体系，既然合作了就是一个整体，就是一个生态下的组成部分。你我之间都是相辅相成，血肉相连不能分割。众多加盟商，每一家都在盈利，交易总量上去了，我们对外总对总整合资源的优势更大，集采议价能力更强，我们的盈利自然也能上来，我觉得已经很好了。从大局出发，整个生态都被激活了。
年前五个月全国市场开拓过程中，有一定速度感体现。原因在于之前的加盟店盈利情况很好，且产生了较好口碑，取得了终端客户的信赖。虽然不能保证所有客户，但整个获利的加盟店和良性加盟店的比例，我认为是比较高的。这个又奠定了一个比较好的生态。
转变认知体系建立真正的认知思维模型
当下企业发展都在讲创新，都希望能提升企业现有型态，打造更好的未来。但我们复盘的时候，企业发展好不好冷暖自知。作为企业的经营者要敢于面对真实，关上门来自我审视，企业发展是否达到既定目标，是否如外界所宣扬的那样好。
立足于当下这个时代，是我们一个很好的机遇。我们拥有更多创新的机会和机遇，过往的很多生意和品类都值得重新再做一遍。我们最大的敌人不是同行竞争者，不是外界环境，而是我们自己。我们常会被旧事物和旧习惯蒙蔽，陷入思维遮蔽，看不到新的东西。从根源讲，是因为我们脑子里装了太多旧事物。希望大家都能从自身发展开始，破除思维遮蔽，达成自己的预期目标。
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